低利率時(shí)代悄然而至，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，本輪低利率走向大致始于2022年。從市場利率來看，10年期國債收益率從 2022 年末至 2025 年1月下降了約116個(gè)基點(diǎn) ；從貸款利率來看，2022年年初至2025年年初，5年期以上LPR在2024年累計(jì)下降了60個(gè)基點(diǎn)；存款利率方面，自2022年4月存款利率市場化調(diào)整機(jī)制建立以來，以大行為首進(jìn)行了多輪存款掛牌利率下調(diào)，其中2024年7月25日，六大行1年期整存整取存款利率下調(diào)10個(gè)基點(diǎn)至1.35%。

　　近年來，利率持續(xù)下行、息差不斷收窄，已成為商業(yè)銀行難以回避的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，個(gè)人貸款等銀行零售業(yè)務(wù)更是深受沖擊。在此背景下，銀行該如何調(diào)整零售業(yè)務(wù)策略以跨越周期，成為業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。近日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪多位業(yè)內(nèi)人士，深入探討了這一話題。

　　零售銀行格局正在演變?yōu)椤摆A者通吃”?

　　波士頓咨詢公司（BCG）董事總經(jīng)理、全球資深合伙人何大勇在 BCG 零售銀行 “慧眼” 智慧管理解決方案媒體分享會上指出，在低利率環(huán)境下，零售銀行呈現(xiàn)出存量市場的特征，即形成 “贏者通吃” 的市場。

　　何大勇分析，零售銀行的業(yè)態(tài)與電商相似，由于銀行諸多產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)數(shù)智化，其邊際成本幾乎日益歸零，規(guī)模效益有限。在未來低利率情形下，伴隨著技術(shù)進(jìn)步，其勢必走向“贏者通吃、強(qiáng)者恒強(qiáng)”的競爭格局。從日本、韓國、美國以及歐洲等成熟市場的經(jīng)驗(yàn)來看，亦是如此，這些市場的銀行數(shù)量及網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量都在急劇下降。

　　何大勇稱，零售銀行在過去的高增長時(shí)代做出過一些戰(zhàn)略選擇，比如抓住居民加杠桿的機(jī)遇，加大消費(fèi)貸、信用卡、房貸投放以獲取高額收益 ；但在低利率、低息差環(huán)境下，零售銀行比拼的是戰(zhàn)略執(zhí)行能力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)本質(zhì)上是成本的較量，運(yùn)營成本、營銷成本等越低則越具競爭力。

　　推動零售銀行業(yè)務(wù)走向多元化、國際化

　　BCG董事總經(jīng)理、全球合伙人譚彥表示，低利率的陣痛并非中國銀行業(yè)所特有，放眼全球，美國、歐洲和日本在利率市場化后，都經(jīng)歷過整體利率收窄的過程。她認(rèn)為，低利率對零售銀行一般有以下影響：

　　首先，推動整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)多元化。隨著信貸利差收窄，銀行會探索更多元的收入來源，像交易型收入、中間業(yè)務(wù)的服務(wù)型收入，即為客戶提供咨詢服務(wù)的顧問收入都會增加。

　　其次，促使利差業(yè)務(wù)本身更加精細(xì)化。“過去利差很高時(shí)，做什么都掙錢，銀行自然會選擇較簡單的業(yè)務(wù)，經(jīng)營模式比較同質(zhì)化和粗放。利率收窄后，某種程度上銀行需要更精細(xì)地篩選相對更具議價(jià)能力的業(yè)務(wù) 。” 譚彥說道。

　　此外，譚彥認(rèn)為，當(dāng)前低利率是一種國際化趨勢，許多國外銀行在本土利率市場利差收窄時(shí)，重點(diǎn)會放在 “走出去”，即在全球?qū)で筚Y源配置。盡管這對零售銀行而言頗具難度，但這是銀行業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的來源之一。

　　何大勇還表示，對于銀行來說，低利率環(huán)境也存在業(yè)務(wù)機(jī)會。例如日本銀行借國際化對沖低利率沖擊，且日本低利率時(shí)房貸降幅小、消費(fèi)貸下降，促使銀行發(fā)展資產(chǎn)管理與財(cái)富管理業(yè)務(wù)以應(yīng)對息差收窄，各業(yè)務(wù)此消彼長帶來競爭，這表明銀行在低利率時(shí)代有戰(zhàn)略選擇空間。但戰(zhàn)略執(zhí)行比戰(zhàn)略選擇更為重要，息差收窄下戰(zhàn)略執(zhí)行的邊際效應(yīng)更大。當(dāng)下需要眾多落地解決方案，銀行要提升戰(zhàn)略落地能力，管理咨詢公司應(yīng)在戰(zhàn)略落地方面為銀行提供更多方案與咨詢項(xiàng)目，助力其度過低利率周期。

　　大行應(yīng)對策略：有效平衡規(guī)模、結(jié)構(gòu)、效益、風(fēng)險(xiǎn)、資本

　　“隨著我國利率中樞持續(xù)回落，預(yù)計(jì)銀行業(yè)將進(jìn)入‘三低一高’階段（低利率、低增長、低回報(bào)、高風(fēng)險(xiǎn)）。美、歐、日等國際經(jīng)驗(yàn)表明，低利率時(shí)期的銀行業(yè)經(jīng)營實(shí)力明顯受損，凈息差趨勢性下降，普遍出現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)上升、發(fā)展能力下降的問題。我國銀行業(yè)在整個(gè)金融體系中的占比超九成，國有大行要做好維護(hù)金融穩(wěn)定的壓艙石。” 中國建設(shè)銀行首席財(cái)務(wù)官生柳榮曾撰文表示，低利息差時(shí)代下，大型銀行必須有效平衡規(guī)模、結(jié)構(gòu)、效益、風(fēng)險(xiǎn)、資本等經(jīng)營目標(biāo)，推動經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

　　在資產(chǎn)質(zhì)量方面，生柳榮認(rèn)為，大型銀行要持續(xù)優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，在保證流動性安全的基礎(chǔ)上，適度提高信貸資產(chǎn)、債券投資等核心資產(chǎn)的比例，以滿足實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要；考慮零售信貸具有收益相對較高、資本占用較低、風(fēng)險(xiǎn)分散等優(yōu)勢，大型銀行要把握消費(fèi)市場恢復(fù)機(jī)遇，加快零售信貸發(fā)展，豐富住房金融和消費(fèi)金融產(chǎn)品服務(wù)，保持零售信貸的合理比例。要平衡好降低實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資成本和長期可持續(xù)的關(guān)系，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的基本原則，保持合理的貸款定價(jià)水平，盤活存量資源、提升資金使用效率，持續(xù)加強(qiáng)對重大戰(zhàn)略、重點(diǎn)領(lǐng)域和薄弱環(huán)節(jié)的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，有效防范資金空轉(zhuǎn)套利，提升服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的質(zhì)效。

　　在負(fù)債質(zhì)量方面，生柳榮表示，大型銀行要強(qiáng)化穩(wěn)存增存措施和負(fù)債質(zhì)量管理，大力拓展穩(wěn)定性好、期限較短的價(jià)值存款（特別是結(jié)算性的活期存款），加強(qiáng)高息存款管理，嚴(yán)控付息成本，加強(qiáng)負(fù)債來源的穩(wěn)定性、負(fù)債結(jié)構(gòu)的多樣性、負(fù)債與資產(chǎn)匹配的合理性、負(fù)債獲取的主動性、負(fù)債成本的適當(dāng)性和負(fù)債項(xiàng)目的真實(shí)性，保持存款 “量、價(jià)、結(jié)構(gòu)” 均衡協(xié)調(diào)發(fā)展，合理安排主動負(fù)債的規(guī)模和結(jié)構(gòu)。

　　中小行應(yīng)對策略：挖掘新增長點(diǎn)，開展差異化競爭

　　值得注意的是，相比大型銀行，低利率時(shí)代下，中小銀行零售業(yè)務(wù)受到的沖擊更大。對于這類銀行而言，該如何提升自身能力？

　　招聯(lián)首席研究員董希淼接受 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)認(rèn)為，面對息差和利潤下滑壓力，商業(yè)銀行，尤其是中小銀行應(yīng)立足自身稟賦和優(yōu)勢，繼續(xù)加大對實(shí)體經(jīng)濟(jì)特別是中小微企業(yè)的支持力度，優(yōu)化金融資源配置，有的放矢做好金融 “五篇大文章”，努力挖掘新的增長點(diǎn)，通過量價(jià)平衡等方式提升凈利息收入；另一方面，要致力于提升核心存款的吸收能力，通過產(chǎn)品、服務(wù)等綜合服務(wù)能力提升客戶忠誠度，進(jìn)而持續(xù)降低負(fù)債成本。除了拓展凈利息收入外，還應(yīng)積極發(fā)展中間業(yè)務(wù)，例如拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)等高附加值中間業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提升中間業(yè)務(wù)收入占比，形成對營業(yè)收入的有效支撐，盡力減輕凈息差下滑壓力。

　　譚彥亦告訴 21 世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，中小銀行可從以下幾方面發(fā)力。在深耕區(qū)域方面，與大行相比，中小銀行存在地域限制，但這也促使其應(yīng)深耕本地市場，盡可能擴(kuò)大所在區(qū)域的市場份額。通過深入了解當(dāng)?shù)鼐用窈推髽I(yè)的金融需求特點(diǎn)，定制專屬的金融產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)本地客戶的黏性與忠誠度。

　　同時(shí)，中小銀行的零售業(yè)務(wù)不應(yīng)孤立開展，需強(qiáng)化 “GBC” 聯(lián)動經(jīng)營。即結(jié)合政府（G）、企業(yè)（B）資源，形成經(jīng)營合力帶動零售客群（C）。例如，與當(dāng)?shù)卣献鲄⑴c民生項(xiàng)目，獲取客戶資源；與企業(yè)合作，為企業(yè)員工提供一攬子金融服務(wù)，以此拓展零售業(yè)務(wù)版圖。

　　此外，中小銀行要發(fā)揮優(yōu)勢，開展差異化競爭。充分利用離客戶更近的優(yōu)勢，提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力。積極探索大銀行不敢做、做不了的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如針對本地小微企業(yè)的特色信貸服務(wù)，或是為本地特定消費(fèi)群體提供的定制化金融產(chǎn)品，從而在激烈的市場競爭中找到立足之地，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展，跨越低利率時(shí)代的挑戰(zhàn)周期。